Hoy en día las empresas trabajan bajo esquemas muy distintos a los de hace veinte años. La automatización, el marketing digital y las transacciones en línea han transformado la manera en que vendemos y compramos; sobre todo para las empresas.
Esta nueva lógica digital del mercado ha motivado el surgimiento de numerosas especializaciones de marketing. Ahora, el marketing es mucho más sofisticado y permite monitorear, medir y analizar de acuerdo con las variables establecidas por los profesionales a cargo. Además, las estrategias y tácticas de las empresas B2C y B2B han ido divergiendo cada vez más, lo que hace que podamos hablar del marketing B2B como una rama bien diferenciada.
Dentro del marketing B2B, hay claves fundamentales que pueden aplicarse a una variedad de empresas, sin importar su tamaño o los años que tenga en el mercado. Una de esas claves o estrategias, para ser más precisos, es el account-based marketing (ABM) o marketing basado en cuentas. Se utiliza cada vez más en aquellas empresas B2B que necesitan lidiar con muchas partes interesadas durante cada proceso de venta, organizaciones en las que intervienen grupos muy grandes de tomadores de decisiones o aquellas donde los procesos internos de adquisición son mucho más complejos que lo
que sería para una persona común entrar en un sitio web y descargar la aplicación más reciente de edición de video, por ejemplo. En algunas empresas es necesario convencer a cinco personas o más sobre las ventajas de adquirir los productos o servicios que ofrece tu compañía. Cinco personas cuyas preocupaciones, metas y preguntas son distintas, a pesar de que representan a la misma empresa.
